作為傳統行業細分市場龍頭企業該如何應對這種科技新時代競爭環境，正成為業界聚焦的熱門話題之一。

近日，由中國企業聯合會指導，君智咨詢等機構聯合主辦的“2018商業競爭中國策”中國企業競爭力論壇在上海舉行，包括飛鶴乳業董事長冷友斌、良品鋪子董事長楊紅春、波司登集團董事局主席兼總裁高德康等傳統行業龍頭企業負責人，以及君智咨詢總裁徐廉政等專業人士圍繞本土企業“突圍”等熱門話題，開啟了一場頭腦風暴。

飛鶴乳業董事長冷友斌直言，前些年受仨聚氰胺事件影響，整個國內乳業產業面臨較大的沖擊，當時有國外知名產業品牌打算收購，他也曾心動過。但后來意識到中國乳業產業需要中國自己的品牌，最終決定放棄這項收購提議同時，也讓飛鶴乳業必須自力更生尋找發展路徑。

“以前我們講飛鶴全產業鏈也好，講大草原的綠色生態也罷，很多消費者都沒多大精力去聽，就說我們沒有國外的好。后來我們通過與君智咨詢溝通，尋找競爭準確的定位——從一方水土養一方人開始，與中國消費者講中外的差異、中外基因的差異等，發現不少消費者反而對此很認可。”他表示，當飛鶴乳業找到了與消費者的溝通突破點，也就找到了新的發展戰略，即發展高端的、適合中國人使用的乳業產品，為此飛鶴乳業決定砍掉低端產品，盡管它每年能產生數千萬元利潤，并且通過投放線上廣告與線下門店改造裝潢相結合的方式，展開O2O式的營銷路演提升用戶忠誠度與粘性。

“2015年第四季度我們開始落實這項新戰略，但初期效果并沒有顯現出來，比如2016年年初業績增長不是很明顯，因此也有部分團隊成員表示質疑，但我想既然戰略決定了，方向是準確的，就要繼續下去。”他指出，到2016年第二季度，市場狀況發生好轉，越來越多經銷商開始前來洽談合作，讓整個團隊有了更強的信心，這也決定了在互聯網電商等大環境變革下，飛鶴乳業還將堅定地發揮自身現有業務優勢，鞏固自身市場份額謀求更大發展。

良品鋪子董事長楊紅春則認為，互聯網營銷策略日益多元化，以及電商模式的崛起，給很多傳統企業帶來的一大挑戰，是戰略不聚焦。

“我們也請過國際咨詢公司，幫我們導入業務發展的一些模型。但我們發現這些模型都是一整套集體工作的思維方法論，真正的戰略決策，企業何去何從，企業和消費者究竟是什么關系，我們給用戶什么樣的承諾，這個是什么樣的感覺，這個承諾和感覺對各項業務怎么指導，對資源怎么配置，這些問題都沒有回答。” 楊紅春表示，這背后，是傳統企業在不同發展階段，必須要有自己的清晰的戰略聚焦點——企業初創期，企業一定要找到盈利的模型，知道收入是什么？費用是什么，成本是什么，利潤是什么，一定要讓企業活下來，一定讓業務基本單元模型確立起來。到了企業發展時，就要追求發展速度，唯快不破，快速的跑馬圈地，上規模，但量變必然引起質變，隨之而來的，就是企業的系統調整期，當企業遇到規模發展瓶頸，或遭遇互聯網電商、人工智能、大數據等可能顛覆現有行業競爭格局的新技術新業務模式時，需要找到自己的新發展路徑，刻不容緩。

在他看來，良品鋪子此前快速發展的基礎，在于要素突破，把產品做好，把渠道做好，提升組織能力，運用好各類營銷運營工具，都能讓規模不斷增長，但在當前互聯網電商、大數據等新技術的沖擊下，企業在系統調整期要做的，反而是聚焦——要從要素經營，轉向聚焦用戶關系的經營。

“他認為這也是品牌經營的重要組成部分，一切的資源配置，都要服從品牌和用戶的關系，不符合就不能干，所以我就要實現錯誤的行為要斬斷，對用戶的承諾要內部連通，大家的力量要合起來。”他指出，所以很多傳統行業龍頭企業要在互聯網沖擊環境下保持競爭力，相比引入各類科技技術提升業務能力，更重要的是建立企業競爭戰略，從頂層設計出發應對一系列新的挑戰。

波司登集團董事局主席兼總裁高德康也表示，從2014年開始，波司登的發展，經歷了一段迷茫期。波司登品牌能力在弱化，品牌聲音在弱化。在短期行為和長期主義的平衡中，在經營目標和品牌成長的博弈中，短期行為和經營目標在一段時間內明顯占了上風，導致品牌能量被嚴重透支。

“我們團隊不斷在尋找問題、尋求解決方案，但是收效甚微。雖然我們2016年和2017年的財務數據，外界看來都還不錯，但是我們自己知道，我們必須從根本上做出一些改變。” 高德康向記者表示，一次偶然機會，君智咨詢在考察波司登企業運營模式后，建議確立了“全球熱銷的羽絨服專家”的競爭戰略，并輔品牌、渠道、產品、供應鏈、團隊等一整套行動方案進行戰略落地。

“其中包括聚焦主業，君智咨詢從”波司登=羽絨服“的顧客認知出發，建議我們聚焦核心主業羽絨服、聚焦主品牌波司登，收縮多元化。當時，我們團隊中有一些疑慮，也有很多不同的聲音，但君智咨詢和我們核心高層坐在一起，確保團隊達成共識，聚焦主品牌、聚焦羽絨服做專做透，今年的業績證明君智咨詢的判斷非常正確。” 高德康表示，此外針對線下店鋪導購不能充分向顧客介紹產品賣點的痛點，君智咨詢建議波司登團隊增設產品功能賣點展示的看板，既方便顧客了解產品特色，又能幫助店員更有針對性的推薦產品，從而幫助波司登抵御其他羽絨服品牌電商模式的沖擊。

“未來，波司登在加大進駐時尚百貨、核心商圈和主流渠道，主打高端產品品牌的同時，還會繼續補齊短板，挖掘更大的上升空間，其中包括店長和導購的專業能力、服務和體驗的提升，讓用戶在線下能感受到不同于線上電商的購物體驗，從而讓業績持續增長。”他指出。

君智咨詢總裁徐廉政對此指出，這些傳統行業龍頭企業所遭遇的經營波折均顯示，隨著生活水準提升與互聯網時代所衍生的新消費理念迭起，中國消費者的購買力與企業端提供高品質的產品和品牌之間，依然存在加大矛盾。這一矛盾也意味著，中國的消費升級趨勢正在呼喚中國品牌的崛起。而中國急劇的消費分級趨勢，也應該對應著分層級的品牌。一個行業并非僅僅存在單一機會，而是存在多個品牌的機會，擁有N層的機會，未來行業細分、品牌打造是企業家必須掌握的方法。這也要求企業家戒“貪”，不要試圖各個層級通吃。

“事實上，互聯網時代的來臨，在改變很多消費者購物習慣同時，也給他們帶來新的選擇難題，比如當數百個同類產品的品牌通過互聯網向消費者營銷時，就很容易出現新的同質化競爭，消費者也不知道該選擇誰，這也是很多企業需要解決的在線運營新難題。”他表示，為此君智咨詢也在探索大數據方面的研發分析，幫助企業拿到更多數據優化決策機制與準確性。

“但有一點是肯定的是，消費者與企業打交道的最大媒介，不是企業本身，二是品牌，如何在互聯網時代將用戶與品牌緊密連接，提升用戶對品牌的粘性，恰恰是傳統行業龍頭企業能否在新時代依然保持較高市場份額的關鍵要素之一。” 徐廉政向記者指出。